Bán hàng bên trong so với doanh số bán hàng bên ngoài: Hiểu sự khác biệt

Cả doanh số bán hàng bên trong và bên ngoài đóng một vai trò quan trọng trong quá trình mua lại khách hàng mới. Tuy nhiên, tùy thuộc vào mô hình kinh doanh và sản phẩm của bạn, một mô hình bán hàng có thể phù hợp hơn mô hình kinh doanh khác.

Bài viết này nhằm giải thích ý nghĩa của từng thuật ngữ và cách nói sự khác biệt giữa hai từ này:

Bán hàng bên trong và bên ngoài dễ định nghĩa. Bán hàng bên ngoài có nghĩa là làm việc trực tiếp với khách hàng. Doanh số bán hàng bên trong là doanh thu từ xa, điều đó xảy ra trong khi nhân viên bán hàng đang ngồi trước máy tính của họ. Cuối cùng, sự khác biệt là ở nơi mà quá trình bán tháo dỡ.

Nhân viên bán hàng bên trong không có quyền truy cập trực tiếp vào khách hàng, do đó việc hình thành các kết nối cá nhân khó hơn một chút. Bên ngoài nhân viên bán hàng có thể nói chuyện trực tiếp với khách hàng, nhưng họ cũng dành nhiều thời gian và công sức tổ chức các cuộc họp mặt đối mặt, gõ cửa nặng, thu thập danh thiếp tại các sự kiện, tham dự các buổi thuyết trình và cuộc họp.

Nếu công nghệ đã không đưa thế giới hiện đại của cơn bão, nó sẽ không thể làm bên trong doanh số bán hàng. Trong quá khứ, hầu hết các giao dịch bán hàng đã xảy ra trực tiếp - có sự hiểu biết chung về công chúng để mua hoặc bán thứ bạn cần để gặp một nhân viên bán hàng trong cuộc sống thực. Ngày nay, tuy nhiên, bên trong doanh số bán hàng có hiệu quả như doanh số bán hàng bên ngoài. Nhưng trước khi bạn quyết định phương thức bán hàng tốt nhất cho công ty của mình, hãy cân nhắc các yếu tố sau:

Cả chuyên gia bán hàng bên ngoài và bên trong đều sử dụng  Phần mềm quản lý bán hàng và CRM làm công cụ điều hành chính của họ. Bên trong đại diện bán hàng cũng sử dụng điện thoại trực tuyến , trong khi nhân viên bán hàng bên ngoài phải sử dụng một kho vũ khí của thiết bị để di chuyển bán về phía trước. Fr om các thiết bị trình bày và phần mềm cho các tài liệu đào tạo tại chỗ, việc bán hàng trong lĩnh vực này đòi hỏi một phạm vi rộng hơn các công cụ không phải lúc nào cũng trực quan và dễ mang theo.

Các đại diện bán hàng bên trong có quy trình bán hàng rất có phương pháp ưu tiên điểm dẫn đầu trong việc xây dựng các mối quan hệ lâu dài, do đó chu kỳ bán hàng ngắn hơn đáng kể. Không giống như bên trong đại diện bán hàng, đại diện bán hàng bên ngoài có rất nhiều công việc chuẩn bị để làm - từ số crunching đến giải thích chi tiết kỹ thuật, đại diện bán hàng bên ngoài phải biết tất cả để cung cấp cho trình bày tốt nhất của sản phẩm.

Bán hàng bên ngoài là tốn kém. Không chỉ bạn phải trả tiền hoa hồng khó dự đoán mà còn có rất nhiều chi phí đi kèm với quy trình bán hàng như vé máy bay, hội viên chơi gôn, nhà hàng và hóa đơn xe hơi của công ty. Mặt khác, bên trong đại diện bán hàng chỉ cần một bàn làm việc và một máy tính làm việc để thực hiện công việc của họ. Giá mỗi chuyển đổi thấp hơn cho đại diện bán hàng bên trong vì họ có thể đạt được sự cân bằng mong muốn về chi phí và hiệu quả nếu họ sử dụng các công cụ và chiến lược kết hợp phù hợp.

Thật dễ dàng cho một đại diện bên trong quản lý nhiều tương tác cùng một lúc. Các tính năng CRM như tự động gửi email và trợ giúp truy xuất dữ liệu dễ dàng bên trong đại diện kết nối với hàng trăm khách hàng tiềm năng và vẫn đảm bảo cách tiếp cận được cá nhân hóa.

Bán hàng bên ngoài bị hạn chế bởi khả năng của một người. Một đại diện bán hàng bên ngoài chỉ có thể quảng cáo một khách hàng tại một thời điểm. Nếu đại diện bán hàng bên ngoài không chú ý đủ đến khách hàng, họ có nguy cơ mất thỏa thuận, đó là lý do tại sao các đại diện bên ngoài cố gắng tập trung vào một dự án hoặc khách hàng tại một thời điểm.

Có nhiều áp lực hơn đối với các đại diện bán hàng bên ngoài để duy trì sự xuất hiện bên ngoài. Họ cũng có xu hướng rõ ràng và biểu cảm hơn vì cử chỉ và nét mặt của họ là một phần trong kho vũ khí bán hàng của họ. Trong công việc của họ bên ngoài các chuyên gia bán hàng cũng có thể dựa vào sản phẩm bởi vì đôi khi, hiển thị một sản phẩm tuyệt vời là đủ để thực hiện bán hàng và không có kỹ năng khác là cần thiết.

Mặt khác, đại diện bán hàng chủ yếu hoạt động với giọng nói của họ. Họ thường có một thời gian khó hơn giải thích lợi ích của sản phẩm khi họ không thể hiển thị sản phẩm vật lý cho khách hàng tiềm năng. Bên trong đại diện bán hàng cũng được hỗ trợ nhiều hơn từ các đồng nghiệp của họ. Họ có thể đưa ra ý tưởng và học hỏi những kỹ năng mới. Các đại diện bán hàng bên ngoài thường làm việc một mình và dựa nhiều vào tự phát triển.

Các đại diện bán hàng bên trong thường tốt trong việc tạo khách hàng tiềm năng, trong khi các đại diện bán hàng bên ngoài rất tuyệt khi đóng các giao dịch. Thật không may, nhiều công ty mong đợi đại diện bán hàng của họ để làm cả hai - chì thế hệ và đóng cửa, mà không phải là rất hiệu quả.

Phương pháp bán hàng đã chọn ảnh hưởng đến mức độ bạn có thể dự đoán doanh thu. Đó là một kiến ​​thức phổ biến được chấp nhận rằng càng có nhiều khách hàng tiềm năng bạn có thể tạo ra, bạn càng nhận được nhiều doanh thu hơn. Với doanh số bán hàng bên ngoài, khó dự đoán doanh thu hơn khi các đại diện làm việc với một khách hàng tại một thời điểm và phải sử dụng các kỹ năng của mọi người khó định lượng.

Trong một cách, bên trong và bên ngoài bán hàng bổ sung cho nhau và tạo ra một sự cân bằng hoàn hảo để cải thiện chất lượng của các mối quan hệ khách hàng và tích cực ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Tuy nhiên, thực sự không có mô hình duy nhất để bán. Các doanh nghiệp đang thử các mô hình khác nhau, thử nghiệm các cấu trúc khác nhau và tìm ra sự phù hợp phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ.

Doanh số bán hàng bên trong và bên ngoài hiện đang trải qua giai đoạn chuyển đổi. Hầu hết các công ty áp dụng một mô hình lai kết hợp những lợi thế của hai mô hình thành một.
Khi bạn quyết định mô hình bán hàng nào phù hợp với bạn, hãy xem xét mô hình kinh doanh của bạn và loại sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán. Trong một số trường hợp, doanh số bán hàng bên trong có thể hiệu quả hơn bán hàng bên ngoài và ngược lại. 
Ví dụ, các khóa học trực tuyến ngắn thường có thể được bán từ xa, nhưng các chương trình và dịch vụ giáo dục phức tạp đòi hỏi một cách tiếp cận cá nhân. Ngân sách của bạn cũng có ý nghĩa tuyệt vời về lựa chọn mô hình bán hàng. Các tập đoàn lớn có thể chi trả chi phí đi lại và các công cụ bán hàng tiên tiến cho đại diện bán hàng bên ngoài, trong khi các công ty mới khởi nghiệp và doanh nghiệp nhỏ có thể hưởng lợi từ giải pháp tiết kiệm chi phí như bán hàng bên trong. 

Cuối cùng, hãy cân nhắc xem người mua của bạn có đang trong chu kỳ bán hàng hay không. Họ có thể cảm thấy thoải mái khi bạn liên hệ với họ qua email ngay từ đầu.